課程背景：
英國國際行動學習協會（ALA）是提供全球范圍內最佳踐行行動學習理念與促進管理實踐的國際交流機構，致力于積極促進思想碰撞與管理知識交流，構建與各國商業組織的相互融合及發展，是國際上廣受推崇的行動學習的研究與認證管理機構。ALA協會秉承“行動學習之父”雷格?瑞文斯（Reg Revans）的理論精髓，整合、創新當今全球范圍內的行動學習技術與方法。
英國國際行動學習協會（ALA）提煉整合了自行動學習誕生80多年來，結合全球50多個國家的行動學習技術與服務實踐經驗方法，創新形成一套行之有效的系統化行動學習促動師培養的認證體系。作為領先的認證機構之一，我們的專家委員會成員大多來自于歐洲頂尖大學和許多著名的專業研究咨詢機構。

為什么要升級成為行動學習促動師：
在80余年時間里，英國國際行動學習協會（ALA）提煉整合了全球50多個國家的行動學習技術與服務實踐經驗方法，創新形成一套行之有效的系統化行動學習促動師培養的認證體系。
在巨變的時代我們必須顛覆傳統知識導入型授課模式，我們從學習培訓的本質及內在動機著手，優化導入以達成任務為目標，采用激發客戶的深度反思，提升組織解決實際問題的創新能力，“從學習到績效，從個人到組織，從碎片到系統”三個層面全面的升級，在世界范圍將行動學習應用于各種類型的企業和商業組織，去實現組織變革與組織發展從而推進組織績效提升和人才培養的目標。

升級版課程模式：
促動師是行動學習項目過程中的核心，一個沒有促動技術的行動學習項目是不可以想象的，“無促動，不行動”。行動學習就是走流程嗎？傳統培訓到底該如何與行動學習相結合？促動技術與行動學習是什么關系？基于行業特點的結構化專業知識在行動學習中的權重是什么？
為了滿足更多的行動學習愛好者的學習需求，以及更好的幫助大家學完之后能快速在企業落地實施，我們重新整合升級了促動師系列認證課程，線上+線下全方位跟蹤指導學習，讓你輕松學習、快速落地！
1.線上600分鐘聽書
課前聽讀學習《行動學習：讓培訓直接產生績效》
2.2次課前線上學習
課前觀看線上課程《ALA行動學習入門系列課程》
3.3天線下認證學習
《ALA專業級行動學習促動師認證》
4.2次課后線上輔導
課后輔導《課后實操/認證輔導》
5. N天促動師社群活動
持續學習《促動師社群線上/線下活動》

課程大綱：

講師介紹：
劉世龍老師高績效行動學習專家，中國式行動學習的倡導者及實踐者，英國國際行動學習協會認證班核心導師、清華大學促動師認證班核心導師、國際注冊專業企業教練、高級促動師、十幾年培訓從業經歷，資深實戰派管理專家。劉老師在行動學習領域有著獨到的見解和闡釋，將行動學習與傳統培訓有機的結合起來，并將東方的哲學思想與西方的管理智慧結合，靈活運用行動學習的技術使學員達到知行合一，從而推動企業的組織發展與組織變革。著有暢銷書籍《行動學習：讓培訓直接產生績效》。

課程背景：
中國要想實現創新型國家的戰略轉移，首先必須實現“從中國制造走向中國創造”，在這個轉變的過程中，“中國企業除了研發別無選擇”（邁克爾?波特）， 對標業界研發管理的最佳實踐（IPD），中國科技企業的研發管理還存在諸多問題，這些問題直接影響了公司產品開發的速度、產品交付的質量、研發成本的節約、產品在市場上的競爭力。
1、缺乏準確、前瞻的客戶需求關注
產品更多是開發和競品驅動，市場團隊的聲音不能有效傳遞到研發，公司針對客戶需求關注缺少責任落實，方法手段不系統，更多是被動式的客戶需求響應，缺少前瞻性的規劃落實。
2、反復做無用功，浪費資源，造成高成本
立項質量差，做了一堆不該做的項目，投入了大量研發資源結果不了了之；需求設計考慮不全面，倉促開發，返工多；缺少平臺、技術構件的積累與共享，導致重復發明輪子，浪費大量研發資源。
3、沒有跨部門的流程，到處是斷頭路
流程定義更多局限在各個部門內部，沒有實現基于客戶高效交付的端到端打通，雖然有一定的局部效率，但整體交付效率低，客戶投訴多。
4、組織存在本位主義、部門墻各自為政、造成內耗
基于職能部門的“隔墻扔磚頭”產品開發模式，缺少跨部門的拉通，部門間相互意見大，更多關注本部門利益，缺少站在客戶角度的端到端利益的關注；責任不清晰，經常遇到客戶投訴都不知道投訴誰。
5、商業決策評審流于形式，決策效率低，決議無法有效落實
商業決策評審存在決策資料不專業，決策關注點錯位，決策人員難召集，決策過程不規范，決策討論挺熱烈但是無結論等，無法承擔起公司戰略落實為產品開發的責任。

課程收益：
1.如何實現市場驅動研發，強化市場洞察，落實產品戰略，形成產品路標
2.如何洞悉客戶需求，滿足客戶價值訴求，構筑差異化競爭優勢
3.如何構建并運作重量級跨部門IPMT/PDT，落實管道管理，管理好產品研發項目投入與收益
4.如何提高立項質量來提高產品開發項目投資成功率
5.如何將產品研發過程結構化，形成統一打法，沉淀研發經驗教訓，減少重復錯誤
6.如何落實商業決策評審，避免決策流于形式，確保產品研發與公司戰略保持一致
7.如何實現產品開發與技術研究有效分離，沉淀產品平臺，形成技術構件庫

課程介紹：
通過 IPD ，可建立起基于市場和客戶需驅動的集成產品開發流程，將產品開發作為一項投資來管理，更有效地管理產品開發和新產品，達到加快市場反應速度，縮短開發周期，減少報廢項目，減少開發成本，提高產品的穩定性、可生產性、可維護性的目的。通過IPMT/PDT等跨部門重量級團隊的持續運作，市場和技術不斷互鎖匹配，把公司戰略真正落地到產品競爭力的構筑上，最終實現商業成功。本課程從IPD核心理念，客戶需求，市場驅動，路標規劃，產品立項，結構化流程，跨部門團隊，商業決策管理，平臺和技術貨架等方面全面講解IPD的核心精髓和具體實踐經驗，幫助企業在公司內部全面推行IPD管理模式，實現商業更大成功。

課程大綱：
第一部分：案例分析
1.分析造成產品開發失敗的原因是什么？
2.這些原因對我們有什么啟發？
3.思考：類似的問題在自己的公司有沒有發生
第二部分：IPD概述
1.案例分析
1.1某公司為例，為什么要引進IPD？
1.2引進IPD后達到的效果
2.產品開發管理的系統性思維
2.1技術、樣品、產品、商品的區別
2.2為什么要把產品開發與技術開發相分離？
2.3產品成功的標準是什么？
2.4如何理解產品的市場成功和財務成功？
2.5如何理解市場驅動產品開發？
2.6咨詢案例分享：研發管理體系的系統架構、
24個模塊之間的關系
3.IPD的總體框架
3.1市場驅動的研發
3.2核心項目小組的團隊
3.3結構化的流程
3.4階段決策評審
3.5產品戰略
3.6技術開發和產品開發的分離
3.7管道管理
3.8研發戰略績效管理
第三部分：IPD模式下市場如何驅動研發
1.業界公司在產品市場管理方面存在的主要問題
2.產品經理如何發現利潤區
3.市場機會的篩選和把握
4.產品市場管理流程與產品開發流程之間的關系
5.產品市場管理流程的幾個階段
5.1階段一：正確的理解市場
5.2階段二：進行市場細分
5.3階段三：產品組合分析
5.4階段四：制定業務計劃
5.5階段五：管道管理及資源平衡
6.市場管理流程的輸出――產品包的業務計劃
7.實例講解：產品包的業務計劃
8.產品經理如何參與市場管理流程
9.如何作產品的路標規劃
9.1產品版本規劃的V、R、M介紹
9.2實例講解：某產品線的路標規劃
10.如何進行產品市場需求管理
10.1需求的搜集、整理、分析、分配、驗證
10.2情境化需求定義法
10.3客戶問題-產品特性-產品需求
10.4產品包需求定義
10.5$APPEALS方法
10.6雷達圖競品分析
11.實戰演練與問題討論
第四部分：IPD的組織與團隊
1.產品開發組織存在的典型問題
2.典型的研發組織模式（職能型、項目型、矩陣型）
3.矩陣型組織的三種形態（弱矩陣、平衡矩陣、強矩陣）
4.成功的產品開發團隊具備的典型特征
5.跨部門的產品開發核心團隊構成及角色定位
6.產品經理/項目經理的培養
6.1項目經理的職責
6.2項目經理的知識經驗、技能
6.3項目經理的任職資格和素質模型
6.4資源池的培養方式
7.核心成員的職責、知識經驗、技能、任職資格
8.職能部門經理在產品開發中的角色定位和職責
8.1職能經理是否介入產品開發項目？
8.2項目成員應該聽誰的（職能經理、項目經理）？
9.跨部門的產品開發團隊的匯報模式與考核機制
9.1產品開發團隊量化績效KPI設計
9.2如何設計研發團隊獎金包
10.實施跨部門產品開發團隊的前提
11.咨詢案例分享：矩陣運作模式下的問題與困惑及其應對策略
11.1人的能力問題
11.2考核問題
11.3組織的問題
11.4項目經理與職能經理的責權利劃分問題
12.實戰演練與問題討論
第五部分：IPD的產品開發流程
1.為什么產品開發流程需要結構化
2.產品開發流程如何結構化
2.1結構化流程的層次劃分
2.2業界的產品開發流程架構示例
2.3業界的產品開發詳細流程示例
3.產品開發階段劃分和關鍵業務活動
3.1概念階段的目標和關鍵業務活動
3.2計劃階段的目標和關鍵業務活動
3.3開發階段的目標和關鍵業務活動
3.4驗證階段的目標和關鍵業務活動
3.5發布階段的目標和關鍵業務活動
4.產品開發流程和專業職能流程的配合關系
5.產品開發流程結構化過程中的常見問題分析
6.實戰演練與問題討論：選取某學員公司的產品開發流程做研討，現場診斷、點評
第六部分：IPD的業務決策與技術評審
1.產品開發過程中為什么要決策
2.企業在業務決策管理中存在的典型問題
3.高層領導在產品開發中扮演的角色
4.業務決策團隊的角色構成與職責定義
5.產品開發中決策點的設置、評審要素、決策支撐
6.業務決策流程
7.業務決策的關鍵依據：業務計劃書
8.咨詢案例分析：如何建立高效的業務決策機制/避
免走形式
9.實戰演練與問題討論
第七部分：IPD的優化實施
1.企業在不同發展階段實施流程優化的策略與方法
2.流程與IT，誰是誰非？
3.咨詢案例分享：為什么很多企業實施流程優化或流程變革沒有達到預期的效果？
3.1高層領導的問題？
3.2執行層的問題？
3.3文化的問題？
3.4咨詢公司的問題？
3.IPD變革指數與量化評價

講師介紹：
曹老師
【講授課程】
《集成產品開發-IPD》、《成功的產品經理》、《從樣品到量產》、《研發項目管理》、《產品市場管理》、《市場驅動的新產品開發流程管理》等
【工作經驗】
國內IPD實戰專家第一人，多年高科技企業從業背景，具有豐富的產品策劃、產品研發、產品中試、產品服務等領域的實踐與管理經驗。從事過產品設計與開發、NPI、項目經理、產品經理、研發管理部經理、企業管理顧問等職務；曾在國內某著名通信設備公司工作過７年，期間與國際頂尖咨詢顧問一起工作，作為核心成員全程參與推動該公司研發管理體系的變革工作，并作為產品經理主導了某產品線多個大型項目的產品設計、開發、中試、轉產與上市工作。
【部分咨詢案例】
國內汽車電池行業第一名（福建某公司）、國內手機行業第二名（廣東某公司）、國內重工行業第一名（湖南某公司）、國內大巴車行業第二名（江蘇某公司）、國內軌道大屏顯示行業第一名（廣東某公司）、國內家電行業第三名（廣東某公司）、國內通信行業第三名（湖北某公司）、……
【部分培訓案例】
中國空間技術研究院、南瑞科技、TCL集團、長虹集團、OPPO、同方威視、寶鋼集團、中國移動、大唐電信、上海電信、陜鼓集團、科達通信、中電集團、威創科技、和記奧普泰、國人通信、京信科技、天碁科技、格林威爾、興大豪科技、星星集團、山特電子、富港電子、宇龍通信、聚光科技、綠盟科技、天津內燃機研究所、中集集團、高斯貝爾、星網銳捷、特變電工、思源電器、美的集團、海爾集團、海信集團、普天集團、福建敏訊、國光電子、蘇州金龍、宇通重工、雷沃重汽、上汽五凌、東風汽車、威科姆、同洲電子、科立訊、新北洋、光迅科技、沈陽機床、瑞斯康達、佳訊飛鴻、浪潮集團、威勝電子、京城控股、聯想集團、邁瑞醫療、華大電子、上海華虹、聯芯科技、旋極科技、暢通科技、長城軟件、九院、天地奔牛、陽天電子、清華機械、方正集團、研祥智能、煙臺萬華、東方電子、東方通信、美菱、科大訊飛、萬峰石材、萬家樂、泛仕達、遠光軟件、優特等近800家企業提供了專業的研發管理培訓。

課程背景：
中國企業跨國經營時代的序幕已經開啟：海外經營機構、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內羅畢到里約熱內盧，越來越多中企的業務開始“走出去”，“走進去”，成為當地的跨國企業。伴隨企業在“走出去”的過程中，跨國經營的風險隨之而來，帶給中國出海企業困難的挑戰。表現在：
?如何認識、了解這些國家的社會，文化，經濟，法律等環境沖突和風險？
?中企“走出去”的沖突及風險，如投資環境，國際金融，屬地員工等？
?如何評估和應對派駐國家的社會環境、政策環境，業務機會及風險敞口？
?中企曾在這里遭遇哪些沖突和風險，犯過哪些錯誤，如何應對，化解？
?“走出去”中企如何建立海外風險防范機制，提升海外風險防范能力？
該課程通過九大維度系統分析了中企開展跨國經營的現實環境挑戰，應用風險分析工具對比和自查海外項目可能隱藏的風險和應對策略；并結合典型案例組織學員探討中企進入拓展海外市場的成敗經歷，總結經驗，汲取教訓，提升對跨國經營風險的潛伏性和復雜性的認知，培養員工對不同環境的適應能力，以及在不同環境下的風險防范、機會評估和應對挑戰的技能。

課程收益：
該課程老師具有15年以上海外產品營銷和工程管理經驗，采用了大量中國企業及員工在海外的真實案例，通過情景化的再現和課堂練習，提升外派員工的綜合素質，培養海外員工的跨文化適應及管理能力。

課程大綱：
導言 “走出去”的挑戰
1.中企“走出去”現狀和的趨勢
2.“走出去”經營環境挑戰
3.認識“走出去”九大環境風險
一.海外政治沖突及經營環境風險
案例：印度記者攪局中企投資儀式
1.海外國家政治風險種類
2.中企海外政治沖突風險
3.了解和洞察政治環境風險
4.規避政治沖突4種策略
5.海外政治風險的防范
練習：我司海外政治風險及應對
二.海外企業及人身財產安全風險
案例：中全副武裝的“巴基斯坦”商務考察
1.認識海外非商業性風險
2.中企海外安全形勢圖及成因
案例：巴基斯坦“孔子學院”遭襲
3.海外企業安全風險因對及防范
案例：中鐵巴基斯坦安保項目
4.海外個人安全風險應對及防范
三.海外區域經濟及投資環境風險
案例：西洋集團“被套”朝鮮
1.認識海外區域經濟格局
2.如何看懂一國的經濟？
3.國家經濟運營風險要素
4.海外投資及營商環境評估
案例：奇瑞汽車巴西遭遇關稅壁壘
四.海外文化環境及宗教沖突風險
案例：撕毀一張畫像的后果
1.理解文化及文化差異
2.全球主要宗教及文化
3.海外宗教文化沖突案例
案例：中德文化有哪些差異？
4.學習和適應跨文化環境
5.國際經理人基本“行為準則”
練習：哪些事不能碰？哪些話不能說？
五.海外法律體系及法律環境風險
案例：簽署一紙文件，被制裁82億
1.跨國經營法律體系
2.中企海外法律環境挑戰
3.認識FCPA反賄賂法
4.海外分公司自我保護對策
5.駐外公司常見法律問題應對
6.海外個人法律風險防控
練習：對海外出差者的建議
六.國際金融及匯率兌付風險
案例：俄羅斯20%存款利率？
1.跨國經營的“惡劣天氣”
2.外匯及兌付風險及表現
3.海外金融投機風險
4.國際金融風險及應對
案例：青山集團倫鎳事件
七.海外產業政策及技術標準風險
案例：印尼礦產禁令下達之后
1.海外投資產業政策
2.海外技術標準風險
3.中企海外產業政策風險
4.產業政策風險及應對
案例：贊比亞水電站項目風險
八.海外基礎設施及運營環境風險
案例：45億巨虧，麥加不相信眼淚
1.自然地理環境挑戰
2.海外基礎設施挑戰
3.海外運營環境挑戰
案例：沙特電信管道招標
九.海外勞工政策及人才供給環境
案例：260克朗/小時的工資水平
1，為什么招聘海外本地員工？
2，了解海外勞工合同及法律
2，勞動力市場分析及用工指南
3，屬地員工招聘、培訓及儲備
4，屬地員工雇傭風險及應對
案例：埃塞俄比亞勞工法
十.跨國經營風險模擬測評
1.模擬跨國環境風險及影響
2.測評企業風險及應對策略
練習：分析派駐國潛在風險
十一.“一帶一路”國家風險特征
1.“一帶一路”國家風險特征
2.東南亞國家風險特征及防范
3.中東國家風險特征及防范
4.非洲國家風險特征及防范
5.拉美國家風險特征及防范
6.獨聯體國家風險特征及防范
7.“一帶一路”國家風險應對

講師介紹：
張慧海老師
跨國經營管理專家
– 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）
– 香港城市大學市場營銷系顧問DAC
– 商務部外貿發展局特聘專家

講師簡介
張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經驗，已培養學員超過3000名，服務企業超過1000家，其中包括一汽、中紡機械、魯泰集團、德力西集團、昆藥集團、東風汽車、廣汽、北汽福田、通用五菱、玲瓏輪胎，洲明股份、簡一陶瓷、蘇泊爾、易思特集團、中海油、中車集團、邦德激光、航天科工十院等知名企業。
張慧海老師長期任職海外一線，具有10年以上海外派駐人員培養及管理經驗，在國內首倡海外人才的培養、使用及回歸的“全生態外派職業生涯管理”理念，曾負責為TCL集團國際事業部新大學生挑選和培養，后來不少成為TCL海外的人才梯隊主力。張老師長期受商務部外貿發展局邀請為各省外貿企業和深圳高新企業協會授課。
《跨國經營》系列課程：
?《跨國經營環境沖突，風險及適應》 1天
?《海外初創企業啟動及運營風險防范》 1天
?《海外子公司戰略規劃及商務操作分解》 1天
?《國際外派經理人職業生涯規劃與修煉》 1天
?《跨文化執行力團隊建設及管理》 1天

課程目的：
我們將在以下幾方面得以提高
1、學會掌控項目的能力，提升成功率
2、學會切入項目并且黏住項目
3、學會推進和展開項目運作，并步步為營建立優勢，逐步形成意向
4、分析，判斷，并制定策略
5、學會競爭博弈分析，學會博弈分析工具
6、學會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標
7、項目運作評價工具，及時了解項目運作好壞狀態
8、學會制定項目計劃，并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃
9、學會建構高層關系，在項目中立于不敗之地

課程大綱：
第一部分 ?項目運作—事關成敗
項目運作可大大提高成功率
本單元學習目標：從案例中學習和體驗項目運作
一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟
二、一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動
三、從案例中研究問題
高層關系缺失，客戶經理是如何切入的？
借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？
與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？
在品牌，關系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。
描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項目監管的問題是什么？

第二部分 客戶選擇標準和態度
目的：拿下項目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。
一、客戶的購買行為原理
選擇標準概念和特點
態度到意向
案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？
二、探知內心深處的選擇標準
如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
創造標準
三、態度滿意
什么是滿意？滿意態度是如何形成的？
滿意態度為什么要確認，如何確認？
案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？
四、了解興趣點，切入項目
興趣點切入
黏住客戶，構建持續性的關系
了解興趣點的常見方法
權衡性問題的調研常見四種方法
案例：利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。

第三部分 ? 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：掌握意向形成機制原理的作用
掌握決策鏈結構和相互作用過程，直至決策團隊如何形成最后決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎，競爭博弈就能夠找到對策。
一、項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二、意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三、意向形成機制—-決策地圖DMI
從態度到意向形成，客戶選擇的科學
DMI表，客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用—-意向形成機制
BATT案例
四、問題和案例：利用工具分析項目
案例：客戶經理項目運作糊里糊涂，浪費資源和時間
案例：找不對人做不對事。結果受到挫折
案例：對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。

講師介紹：
蔣建業
?華為公司原企業網事業部南部大區經理
?華為大學特聘講師
?港灣公司廣東辦事處主任
?港灣公司大企業系統部總經理
?上海廣茂達首席營銷官
?上海雷士光藝總經理
?成功銷售近10個億的業績
?組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
?復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生
?在國家權威刊物上發表多篇論文
?國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門給任總匯報過工作。
?上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師
?有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。
主要特色：
華為項目運作的實踐進行理論化總結
將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學習價值
是從200個親歷的案例中精挑細選的，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理，并用于未來指導自己的工作實踐。
客戶化教學
老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學
“項目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會，老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”，讓學員學會其方法。

主講課程：
《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等，涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務客戶：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

課程特色：
1、實戰性強：講師為資深咨詢顧問，具有多年企業高層管理經歷和駐廠咨詢輔導經驗，幫助企業突破瓶頸，指導企業管理團隊打過勝仗，所講內容為親自實戰后的提煉總結，理論少，干貨多，專業、實戰；
2、定制化：每次內訓課均是在對企業現況、核心需求、學員結構深度理解的基礎上定制式課件開發，內容針對性強；
3、532訓戰結合：每次課程均有50%的時間實戰講解；30%的時間為討論和演練環節，課堂現場做出方案，做實戰模擬，學員體驗感強；20%的時間為理論講解環節。
4、課程理論與實戰經驗源自華為，但授課內容又超出華為。

課程收益：
企業收益：
1、系統掌握業界領先的業界最佳的項目管理模式與實踐；
2、吸收標桿企業推行項目管理體系建設、優化、變革過程中的經驗和教訓；
3、找到矩陣式跨部門協調困難的解決之道，使矩陣結構和研發團隊有效運行。
崗位收益：
1、學習領先企業在實施項目管理方面的實踐經驗；
2、掌握項目管理的組織、流程、工具、方法等關鍵構成要素；
3、學習如何在項目開發中構建產品的質量，打造高質量的產品；
4、在咨詢項目分享中獲取相關案例資料（模板、表格、樣例等）；
5、參訓后回到自己的公司能夠很好實施項目管理體系的優化。

課程大綱：
一、項目管理基本概念
1.管理項目的誤區
2.項目管理發展歷史
3.項目及項目管理定義
4.項目和運營
5.項目制約要素
6.項目管理知識領域
7.5個過程組
8.專業知識領域
9.項目管理環境
10.項目管理辦公室
11.事業環境因素
演練與討論：
?目前公司實際研發多項目管理過程中存在的問題？難點？
?每個小組選派一名代表上臺發表

二、研發項目的組織保障
1.職能型組織結構
2.項目型組織結構
3.矩陣式組織結構
4.業界最佳產品管理團隊的層次
5.跨職能領域的產品團隊
6.產品開發團隊中的角色
7.項目團隊中重要的角色解析
某公司理想項目經理的衡量標準
8.項目經理的培養
9.核心小組成員的角色及義務
10.外圍小組成員的角色及義務
11.職能部門經理的角色及義務

三、項目的時間與計劃管理
1.四級計劃體系
討論：研發管理人員的時間管理
2.計劃在什么時機制定？
3.規模、工作量估計常用方法
練習：活動工期估算
4.業界估計經驗
5.項目管理過程中如何監控整個項目
6.項目資源使用曲線
7.進度計劃
8.關鍵路徑
練習：關鍵路徑
9.項目經驗教訓總結

四、項目的立項管理
1.為何強調立項階段？
2.立項階段聽到的“聲音”
案例：需求秋千樹：偏差的原因？
3.立項中需求分析需要注意的原則
4.項目任務書（charter）
5.項目目標的標準
6.產品開發任務書剖析

五、項目端到端的需求管理
1.為什么要有OR流程
(1)OR定義
(2)產品包需求（OR）流程的重要位置
(3)從客戶需求到產品實現的演進
(4)基于IPD的需求管理體系
(5)端到端的需求管理流程框架
(6)公司級需求管理團隊和產品線級需求管理團隊
2.需求收集
3.需求分析
(1)真正理解客戶的意圖
(2)需求的動態屬性
(3)需求分析工具:JTBD&$APPEALS
(4)需求管理的四個關鍵點
(5)需求管理的考核指標
4.需求分發
5.需求實現
6.需求的驗證和確認
討論：公司在“需求組織，需求流程，需求分析工具和方法”方面面臨的挑戰和問題

六、項目的成本管理
1.產品開發對生產成本的影響
2.生命周期成本的構成
3.產品生命周期成本冰山模型
4.質量成本的概念
5.質量成本的構成
6.質量成本與營業成本、利潤、銷售收入的關系圖
7.設計成本的重要性

七、項目的質量管理
1.四級評審體系
2.為什么需要階段決策評審
3.決策遲緩的代價
4.決策團隊構成
5.PAC的權力和責任
6.PAC組織-構成
7.產品決策關注什么？
8.決策依據
9.新產品開發項目的決策評審
10.新產品開發決策評審過程
11.決策評審與技術評審分離
12.業務決策評審的結論
13.決策會議如何開？
14.演練與討論
確定各小組產品開發流程中的業務決策點
思考：各業務決策點的評審要素是什么？
15.技術評審的誤區
16.不合格的評審會
17.技術評審操作中的常見問題
18.技術評審體系的分層分級
19.技術評審的目的
20.技術評審涉及的角色與職責
21.技術評審過程
22.技術評審是為了阻礙項目嗎？
23.如何下評審結論
案例：ANSO公司的決策評審管理規定和技術評審管理規定
分組討論：決策評審和技術評審上做得如何？

八、項目的質量管理
1.項目的風險管理
2.風險管理模型
3.項目風險管理
4.常見的風險類別
5.風險評估
6.制定風險管理計劃
7.四種風險響應措施
示例：風險管理計劃
8.風險升級

九、項目經理的團隊管理
1.成功團隊關鍵要素
(1)討論分享
分享一個工作中所經歷好團隊的例子，好在哪里？
(2)看看我的團隊
對照如上Checklist，看看我的團隊的狀況如何
(3)總結與分享
小組分享：我們的團隊哪些方面做得好，哪些方面還有待改進
2.如何進行團隊建設
(1)團隊目標行動要點
(2)團隊角色和職責
勝任條件分析
分配工作方式
員工培養和提升
(3)案例分享
案例故事：樵夫故事
(4)人員培養
(5)總結與分享
小組分享：分享一兩個在團隊目標或角色和職責上好的做法
(6)“程序與流程”上項目經理行動要點
(7)“人際關系”上項目經理行動要點
(8)關心團隊成員
關注員工發展
關注員工的個人情況
(9)建立良好的人際氛圍

講師介紹：
李老師
原華為資深項目管理專家
實戰經驗
擁有二十多年豐富的管理實戰經驗，多家世界500強及上市公司企業（如華為技術、搜狐、捷順科技實業股份有限公司等知名企業）高管工作經歷。歷任研發總經理、首席項目執行官、項目總監、產品研發總監等重要職位。在集成產品開發（IPD）體系構建、CMMI 體系構建、敏捷體系構建、 研發管理體系咨詢&培訓與實施、技術管理體系構建、研發人才培養及能力建設、技術規劃、產品平臺與 CBB 體系建設等領域擁有豐富的實戰經驗。
授課風格
1、講“少”講“深”：課程內容不追求講多，追求在講清楚原理的基礎上，圍繞關鍵的幾個點講深講透，請學員結合演練留下身體記憶；
2、風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。
主講課程
《項目領導力務實課程》、《高級項目經理務實課程》、《高級產品經理務實課程》、《從技術走向管理高級務實課程》、《平臺與技術管理高級務實課程》、《產品全生命周期管理務實課程》、《高級產品經理務實課程》、《敏捷開發管理務實課程》、《研發質量管理務實課程》。
服務客戶
中國燃氣控股、搜狐暢游、捷順科技實業股份、中軟國際、中國廣核集團、易思博軟件技術、拓安信計控儀表、阿爾法智匯科技、迪奧數控設備、港迪智能技術、華陽通用電子、安保醫療感控科技、懌星電子科技…..

課程背景：
你在公司是上司“身邊”的人，看起來似乎冠冕堂皇，卻不明確自己未來職業發展方向是什么？想成為上司的得力助手，卻不知如何才能做得優秀？看著上司每日繁忙，想輔助他做更多的工作，卻不知如何下手？。接待、策劃會議、溝通、談判、公文寫作、函電、形象設計、公關關系等都離不開行政、秘書和助理的角色，高水平的工作水平是保證領導和組織工作效率的重要條件，但做一個專業的、出色的行政、秘書/助理卻不是一件容易的事，需要通過職業化的訓練和實際工作的歷練才能完成。本課程專門針對目前職場專業行政、文秘工作設計，通過兩天系統化的梳理和強化，相信會給您最專業的職業指導。

課程方式：
啟發式互動教學、小組討論、案例分析、角色扮演、培訓游戲、模擬演練

課程收益：
1.了解專業行政、秘書/助理的職責與角色，工作范圍與未來展望。
2.學習提升工作效率的技巧，包含檔案管理、時間管理、會議管理，公文寫作以及上司的行程管理。
3.學習職場中的人際關系處理與溝通協調技巧，成為上司的得力助手。
4.學習專業行政、秘書/助理的禮儀與應對技巧，塑造專業的形象。
5、掌握企業危機公關管理和輿情應對方法。

課程大綱：
一、專業行政人員、秘書/助理人員的職業化素養
1.專業秘書/助理的定義與職業價值
行政人員的角色扮演：管家、助手、人際
企業需要什么樣的行政人員
2.認清秘書/助理的十四項職責
3.專業秘書/助理必備的技能與素質
4.準確自我定位
初級：事務性文員
中級：事務性文員＋協助管理
高級：獨立管理＋事務處理
5.專業行政、秘書/助理的工作法則
擺正位置
積極主動
細心準確
嚴守機密
誠懇有禮

二、如何提升行政、文秘工作效率
1.高效率的文檔管理技巧
文檔管理的方法、原則及流程
高效名片管理-大大提升老板業務能力
如何運用信息科技進行客戶關系管理
高效助理秘書必備之文書管理技巧
如何成為全方位信息整合工作者
2.如何為上司與自己管理時間
80/20原理的應用
優先級的排定
避免秘書人員的時間管理陷阱
如何優化上司的時間安排
3.會議管理技巧
會議 ( 活動 ) 的種類
會議的流程管理：會前準備；會中協助；會后管理
會議記錄訓練
4.上司出差行程管理技巧
行前安排
為上司搜集資料
制定完備行程表
5、企業常用公文寫作
公文寫作概述
公文的類別和行文關系
公文寫作的原則
公文寫作的步驟
公文寫作的規范：格式、時間、空間、職務、數字、層次及計量單位等
企業常用公文的寫作
通知
請示與報告
批復
函
會議紀要
工作總結
工作計劃
三、專業行政人員、秘書/助理人際溝通技巧
1.成功溝通的秘訣
溝通的定義
溝通的雙向性
保證溝通成功的三原則
2.有效職場溝通技巧
人際風格的類型：DISC工具導入
如何與上司溝通
如何與同事溝通
如何與客戶溝通
3.上司需要什么樣的秘書/助理：白骨精溝通高招
積極傾聽
同理心
正向引導法
贊美法

四、專業行政人員、秘書/助理的形象塑造
1.女性行政人員的著裝要求
職業裝的選擇
鞋、襪、包的搭配
巧用首飾、絲巾及其它配飾
2.男性行政人員的著裝要求
公務西裝的選擇
穿西裝的十大誤區
襯衫、領帶、皮帶、鞋、襪的選擇與搭配
3．專業秘書/助理的場合著裝
正式嚴肅的會議場合
商務休閑的辦公場合
優雅從容的社交場合
4.合宜的儀表修飾
化妝、修面、發型
5.專業的儀態
站、坐、走、蹲、手勢、微笑

五、專業行政人員、秘書/助理的禮儀與應對技巧
1.商務用語禮儀
交談禮儀
接打電話禮儀與技巧
電子禮儀：電子郵件、手機、傳真等
2.商務往來禮儀
專業的接待態度
招呼技巧
介紹時的原則
握手技巧
交換名片
行進間、乘坐電梯、坐車的禮儀
不同的送客方式
拜訪的宜與不宜
饋贈禮儀
3.商務餐飲禮儀
中式：請客吃飯的藝術；桌位；點菜；上菜順序；敬酒；餐桌禁忌；奉茶
西式：桌位；餐桌禁忌；餐具；上菜次序；酒水和咖啡；自助餐
六、危機管理和輿情應對
1. 危機涵義及中國式解讀
2. 危機公關原則
1)戰略先行原則
2)預防第一原則
3)制度保障原則
4)全局利益原則
5)勇于擔責原則
6)積極主動原則
3. 企業各發展階段可能出現的危機
1)創業期
2)成長期
3)成熟期
4． 危機處理及危機事件時的媒體應對
1)應對原則
2)防范機制
3)工作流程
4)危機處理十八式
5.危機公關處理的標準流程
6.新媒體時代下的網絡輿情管理的具體做法

七、結束語
1.分享與回顧
2.行動計劃

講師介紹：
張老師 行政文秘專家
?大連理工大學 工程碩士
?國家人力資源及社會保障部 一級企業培訓師
?英國倫敦城市行業協會C&G 專業認證講師
?PMP美國項目管理協會項目管理5A認證
?WFA促動協會 專業認證講師
?情境模擬沙盤認證 專業講師
?國際注冊ACI職業沙盤認證 認證講師
?國際注冊ITMI人才管理師 認證講師
?中國理財規劃師CFP高級資質
?國際財務管理師(SIFM) 高級資質
?心理投射咨詢師（緊缺人才庫）
?上海心理協會心理測量師資質
?國家人力資源及社會保障部 高級茶藝師 中級茶葉審評師
?上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓
?上海交通大學、上海財經大學、上海海事大學、上海開放大學等院?？妥v師
?上海進博會 特聘講師
?任和君咨詢 資深咨詢顧問
?曾任工商銀行工銀安盛 培訓主管
?曾任中車集團教育中心 教師

【從業經歷】
成長于業務一線，熟知企業團隊管理的運作規律和團隊領導實戰技巧，全面掌握企業的經營管理、團隊建設和問題解決方案；先后接受過專業的國際認證訓練，在各類教學活動中尤其注重體驗式學習和情境互動，獲得客戶一致好評，返聘率高，課程反饋優秀。
作為咨詢專家，常年為各類企業提供咨詢服務，側重于人力資源、行政板塊，在人才梳理、績效考核、培訓架構搭建等方面提供專業支持。
張老師擁有二十年的國企單位、服務行業、教育機構、金融行業培訓經驗，在業務營銷及培訓部門長期服務，密切貼合業務一線需求，培訓上千課時，學員過萬。

課程背景：
“如何讓多種觀點與才能的成員貢獻出最好的想法，并且共同激蕩出創新的做法？”
“如何凝聚團隊產生共識，為同一個目標而努力？”
無疑，團隊引導技術（Facilitation）能給出這些問題一個最好的答案。作為行動學習中的關鍵技術，團隊引導技術不僅能幫助管理者在各類會議中激發團隊智慧，明確共同目標，快速達成共識，有效保證組織戰略的執行等項目的成功！同時，它也是21世紀管理者與企業培訓者的必備技能！

課程亮點：
《SPOT國際團隊引導技術工作坊》是新加坡引導師協會（Facilitators Network Singapore，以下簡稱FNS）的核心產品。關鍵對話作為FNS產品與服務廣東省唯一的代理機構，整合國際資源與國內最佳實踐。
該工作坊此前在北京、上海和深圳等地舉辦期間得到學員的熱烈反響，一致反映課程設計的體驗好，并深刻感悟到了什么是引導！通過三天學習，學員們可以學習解到FNS獨到的4D引導模型與步驟；掌握SPOT核心引導工具；三天學習中每位學員至少設計了一次團隊引導活動，同時掌握了SPOT（空間、流程、產出與時間）團隊引導四大關鍵要素等“引導keys”。
關于課程創始人：SPOT工作坊導師Janice Lua（賴美云）和Prabu Naidu（帕拉布·耐度），他們是新加坡引導師協會(FNS) 的聯合創始人，也都是國際引導協會(IAF) 的認證專業引導師(CPF)，以及國際引導學院(INIFAC) 認證的專家級引導師(CMF)。他們于2011年出版了他們合著的《SPOT團隊引導?》一書，并于2013年被翻譯成中文在中國出版，成為引導類技術書籍的暢銷書。另外，該書中文第二版已于2016年出版。

課程特色：
國際引導大師制作
國內資深SPOT認證培訓師交付
18人小班授課，80%時間用于研討與練習，練習機會充分
系統實用的方法技巧工具
整合國內外引導技術最佳實踐

課程收益：
1、一個模型：學習和掌握FNS的4D引導模型與步驟；
2、一次團隊引導活動：能夠掌握SPOT引導技術，至少設計一次團隊引導活動；
3、兩個基本引導動作：發散和收斂；
4、四大要素：掌握SPOT（空間，流程，產出與時間）團隊引導四大關鍵要素；
5、四個步驟：掌握設計團隊引導活動的四個核心步驟；
6、五大核心技能：通過實戰模擬，掌握引導師五大關鍵技能；
7、十四種常用引導工具：了解團隊鉆石模型，掌握十四種常用的發散與收斂工具；
8、多種輔助工具：能夠有效使用團隊引導的視覺化輔助工具，如簡報架、引導墻等。

訓練方法
課前閱讀：工作坊開始之前需要完成課前閱讀
注重實戰：工作坊特別強調實踐與練習，夯實學員基礎技能
大量反饋：學員會接受來自學習伙伴與教練的大量反饋

三天工作坊內容安排：

學習工具：

SPOT引導工具（14個）

講師介紹：
王延廣 Kenny 老師
?SPOT團隊引導認證培訓師
?問題分析與解決研討會引導師
?《關鍵對話》系列中文課程講師
?ICF（國際教練聯合會）認證教練
?多年教練應用落地實踐經驗

項目介紹：
華為—全球翹楚，持續領先
華為是目前中國企業中，唯一一家同時在主流產品和國際主流市場上，與國際一流企業競爭的中國企業。這家來自中國的世界500強，也是真正被世界認可的全球化公司。

華為—管理最好，文化最正
熔爐的力量，無堅不摧。20 萬個性獨立、思想自由的高學歷知識分子，瞬間被改造成價值觀統一并且方向一致的狼性十足的戰士。華為向中國企業提供了成為行業領袖系統的管理思想體系。 任正非憑借卓越的領導力帶領著華為持續勝利。墊子文化，狼性文化，變革管理、戰略解碼、灰度管理，藍軍參謀部、干部管理，這些帶有鮮明華為印記的管理名詞都是華為成功的精髓。

華為—洞察對手、謀略先機
華為是一家不怕競爭，同時還善于競爭的公司。企業之間的競爭是全方位的，華為通過30多年的實踐，總結出一套務實高效的競爭管理方法，非常適合中國企業學習和借鑒。

課程收益：
1、走進華為，通過零距離接觸硬件基礎建設、優秀人文環境，深刻感悟華為企業文化、核心價值觀傳承與落地。
2、聆聽華為資深實戰專家分享，華為管理人員現身說法，吸收華為值得借鑒的成功經驗及管理精華。
3、學習華為奮斗者文化，深入探索華為奮斗者文化的牽引機制、激勵與動力機制、評價約束機制和競爭淘汰機制。
4、全面參與熱點主題深度研討，共同探討華為持久發展和生生不息的動力之源。
我們希望：立足華為、取智全球，培養引領智能社會的卓越管理人才，幫助企業管理者開拓思維、轉變思路、促進戰略執行和激發組織活力，最終提升整個組織的轉型領導力。
1. 通過華為實踐提煉分享、理論結合實際研討，實際業務帶入訓戰，幫助管理者在戰略到執行領域，掌握方法、統一語言、達成共識、加強協同、提升執行。
2. 通過前沿趨勢洞察分析、全球最佳實踐總結、實際商業模式探索，幫助管理者開拓視野，轉變思維，構筑新業務全景圖，搶占市場先機。
3. 通過分享華為管理哲學、卓越項目管理經驗、人才管理實踐總結，幫助管理者構筑支撐商業成功的組織執行能力，確保戰略目標達成。

行程計劃：

備注：具體行程以當天實際安排為準

講師介紹：
張老師：13年華為經歷，其中11年海外經歷，原華為某系統部服務解決方案部部長，原華為某地區部Turnkey業務部部長，原華為某國服務投標商務部部長，原華為某系統部埃及子網副部長，在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
郭老師：21年華為公司工作經驗，華為“藍血十杰”，6級變革管理專家，華為大學金牌講師，曾任華為公司變革專家委員會委員、華為海外代表處交付總經理、華為IFS變革項目群PMO總監。

課程背景：
1、本課程是大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研、問題分析、方案確認、提供案例、培訓實施、提供工具、落地輔導，可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題；
2、培訓過程中每個模塊遵循汪老師獨創的四步流程：道（為什么）— 術（怎么做）— 案例 — 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法；
3、講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗，8年工業品營銷培訓與咨詢經歷；
4、本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力。

課程收益：
企業收益：
1、有效運用大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系；
2、分析大客戶開發的業務流程體系，掌握大客戶開發的里程碑及任務清單；
3、助力企業在客戶內部發展內線或教練，利用內線實現高層和項目的突破。
4、培養優秀的大客戶銷售人才，持續為企業創造價值。
崗位收益：
1、掌握高層公關的策略與方法；
2、掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人；
3、理解客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，學會如何激發痛點，刺激癢點，點燃興奮點；
4、學習SPIN顧問式需求引導的方法與流程，學會應用SPIN引導客戶的需求；
5、學會說服客戶的六大策略，掌握突破低價的談判策略、十大突破低價成交的策略與方法。

課程大綱：
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
1.大客戶采購的五大特點
2.大客戶銷售的四大步驟
3.大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析
4.識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口
5.key1情報收集與分析是識局的基礎
6.key2建立差異化的優勢是控局的重點
7.key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論：如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作？
二、大客戶開發的流程體系
1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
2.大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
3.天龍八部業務管控體系的四大核心要素
4.配套型大客戶銷售的推進流程
5.開發過程的技巧與策略庫—-葵花寶典
6.大客戶開發過程節點—-任務清單
案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
1.如何獲取采購的組織架構
2.采購線的職責與權利分析與定位QB
3.技術線的職責與權力分析與定位TB
4.使用線的職責與權利分析與定位UB
5.尋找采購關鍵決策人EB
6.分析采購流程并識別各階段的關鍵人
7.線人的合適人選分析
8.決策權重分析，識別決策的主航道
9.收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
10.（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
11.采購流程與采購標準分析
12.客戶特殊需求與核心需求分析
13.競爭對手與我方優劣勢分析
案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？
四、大客戶關系開發的六脈神劍–做對事
前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略
1.客戶關系的五層立場–立場是關系經營的目標
2.客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好–伙伴–死黨）
案例：客戶關系識別與分析
3.推進客戶關系的四大策略
案例：如何將陌生人變為朋友
4.線人關系突破策略
案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？
5.高層公關
案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？
6.建立信任的六大策略與方法
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導大客戶需求的四重境界–說對話
前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
1.如何識別客戶的真假需求
2.需求調查的5W1H
3.有效問問題的四個關鍵
4.客戶需求分析（企業需求與個人想要）
5.客戶的痛點、癢點與興奮點
6.如何識別客戶的關鍵需求
7.如何識別客戶需求背后的動機
8.攻心式需求引導邏輯與訓練
9.如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
B產品與方案的價值塑造
1.產品賣點USP提煉
2.如何做產品競爭優勢分析
3.產品FABE分析
4.直擊痛點的賣點推介法
5.帶客戶進入實用情景的推介法
C攻心式痛點需求引導
1.攻心式需求引導邏輯與訓練
2.如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
3.SPIN顧問式需求引導的步驟
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導客戶需求
D優勢談判的10大經典方法
1.客戶砍價的心理分析
2.客戶的預期價格與歷史成交分析
3.制定說服客戶的策略
案例：如何說服高層突破低價采購？

講師介紹：
汪老師
美的/浪潮特聘銷售訓戰專家
實戰經驗
汪老師是實戰派營銷與管理專家，擁有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。
授課風格
以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強。
主講課程
《品牌營銷戰略管控與策略應用》、《區域市場分析與營銷策略應用》、《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》。
服務客戶
美的集團、順豐速運、SIEMENS集團、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件、南瑞集團 、施耐德電氣、中國電建水電八局、中國鐵建十六工程局、徐工集團、三一重工、上海道達爾、斯倫貝謝……

課程背景：
“無代馬走，使盡其力；無代鳥飛，使弊其翼?！?br /> ——《管子 · 心術篇》
教練技術隨著被AT&T、IBM、通用電器、蘋果電腦、可口可樂、南加州大學、福特、日本豐田等巨型企業界譽為“企業教練”先驅，20世紀90年代“教練技術”引起一批研究心理學的學者的興趣，心理學NLP（神經語言程式學）權威人士Tim Hallbom、Jan Elfiline等人將心理學知識對教練技術不斷豐富，通過多年的發展，教練技術目前已經逐漸成為一個心的行業和專業，它除了應用于企業管理外，還廣泛應用于心態、態度、人格、情緒、素質、技能、人際關系、親子教育等個人成長及家庭、社會生活等諸多領域。
如何提高員工的工作表現？
如何讓下屬勇于面對挑戰？
如何糾正下屬的錯誤行為？
如何能提升員工的責任感？
如何迅速提升下屬的能力？
以上可能是每個管理者關心的問題，而教練型管理模式是最快最有效的發展下屬的手段。好的教練能夠激發下屬的雄心、使下屬勇于面向挑戰和進行持續改善。
本課程幫助管理者向管理教練轉換，將教練技巧融入其領導風格。通過充滿樂趣的學習，讓管理者掌握成為一名教練型管理者應擁有的工具和技能。讓學員了解到可以指導實踐的教練理論，并通過體驗式的學習理解和掌握激勵員工的有效方法。

課程收益：
?提升管理技能，做到管理過程中關注“人”和“事”平衡
?通過教練式溝通技巧，使員工的心態由被動待命轉變為積極主動
?運用教練式管理溝通，提升下屬工作內驅力，使能力快速提升
?通過教練式溝通，清晰員工或團隊的目標，提高管理效益
?運用教練輔導流程，協助并支持員工訂出實際行動步驟，創造卓越的業績
?通過有效對話，激發員工的潛能和創意，提升解決問題的能力
?掌握教練輔導技法，沖破思想限制，創造更多可能性
?激發員工的潛能和創意，提升解決問題的能力
?掌握常用的下屬輔導教練模式及實用技法。
?學會教練溝通及輔導必備的四大核心技能與核心步驟，使管理者做到有效授權

課程特色：
快速見效: 所教授技巧及練習，經過實踐驗證均能實時帶來改變
互動體驗: 通過互動式學習，引發學員深刻感悟，倍增學習成效
實戰演練: 通過演示和輔導，讓學員即學即用，實戰演練成習慣
課后跟進: 協助學員組成“學習小組”,并課后幫助學員成果實踐

課程大綱：
第一模塊：從管理者到管理教練
一、猴子管理法：別讓猴子跳回你的背上；
1、源源不斷的猴子：被迫承擔下屬的工作
2、下屬經常請示真的一定是好事嗎？
3、管理者為何總會被下屬反授權？
4、是什么導致下屬沒有盡職盡責？
5、為什么企業中最大的浪費是智慧？
視頻案例：經理人的苦惱
二、從傳統管理模式到教練型管理模式
1、傳統管理更多對“事”，現代企業更需對“人”
2、教練式管理使下屬快速成長，團隊提升績效
3、傳統管理是管“事”，教練管理是管“人”
4、員工在企業中的四個階段
5、四種領導風格：指令、合作、教練、授權
6、指令性領導風格與支持性領導風格
7、不同類型領導與不同類型員工的“化學公式”
本章收益： 了解傳統管理者的弊端，清晰教練型管理模式；
了解并掌握不同員工狀態及領導風格。
第二模塊：教練式溝通及輔導的原理及原則
一、因人而異的輔導原則
1、員工成熟度級別與領導風格
2、領導風格中的指令性與支持性行為
3、依據下屬情況確定合適的領導風格
4、如何辨識輔導下屬的最佳時機？
二、教練技術基本原理
1、減少負面干擾就是打造最佳表現
2、教練、從信念開始改變
3、塑造信念就是塑造習慣，塑造習慣就是塑造行為
4、教練的核心：挖掘內在智慧，積極改善行為
5、教練的三大角色：指南針、催化劑、鏡子
三、教練技術的三大核心理念
1、使下屬從問題導向變為目標導向
2、使下屬從失敗思維變為反饋思維
3、使下屬從受害者角色變為責任者角色
本章收益： 掌握教練溝通在管理及輔導中的原理；
清晰教練式輔導的關鍵要素。
第三模塊：教練式管理溝通與輔導的核心技能
一、關于聆聽的技能：
1、為找到問題的根源而聆聽
2、聆聽中運用 “約哈利窗”模型
3、同理心：以他人的立場聽他人的故事
4、是什么在干擾你的聆聽
5、聆聽的四大禁忌：關于聆聽四宗罪
6、恰到好處的反饋：讓聆聽錦上添花
7、復述與歸納技巧：讓對方愛上表達
8、同理與共情技巧：與對方頻道同步
9、學會教練式聆聽：有些要點你要懂
工具演練：學員案例聆聽演練
情景案例：會議中的聆聽
二、關于發問的技能：
1、為聚焦思考，挖掘更多可能性而發問
2、新立場上的提問，新角度上的答案
3、提問的方向性：帶領與探索
4、四種方式，讓你的發問更有效果
5、WHAT是向導，WHY是陷阱
6、問題有多開放，答案就有多開放
7、怎樣的問話技巧才能解除當事人內在防衛
8、有效的提問：打開思維枷鎖的鑰匙
9、教練發問的利器“檢定語言模式”
工具演練：學員案例發問演練
情景演練：業績指標為何不能達成
三、關于區分的技能：
1、為探索事實，發現真相而區分
2、教練的過程就是不斷區分的過程
3、教練中的區分究竟是什么？
4、區分事實真相，排除情感演繹
5、區分精準目標，解除多余障礙
6、區分行為動機，去除功效浪費
7、善用區分法，解除限制性信念
工具演練：學員案例區分演練
情景案例：如何化解小李與同事的矛盾
四、關于回應的技能：
1、為拓寬信念，看到盲點而回應
2、錯誤性回應：讓結果變得更糟
3、有效的回應技巧：提供動力的汽油
4、三種方式讓你的回應更加有效
5、讓你的回應更具建設性的核心要點
6、利用情緒鏈接，你的回應更完美
7、抗拒回應的實用技巧
實戰演練：學員案例回應演練
本章收益： 深入了解教練技術的模式與步驟；
熟練掌握并應用教練核心技術；
為管理者提供有效的教練工具。
第四模塊：員工心智模式為導向的教練輔導
一、心智模式塑造教練溝通與輔導原則
1、說教使其抗拒，引導使其自發
2、追本溯源 感悟越深 提升越快
3、轉型需要時間 切忌急功近利
4、引發內在覺察，自省先于行動
二、以心智為導向的教練模式步驟
1、厘清目標：挖掘內在渴望、清晰正面動機
2、反應真相：認清現實狀況、找出實際障礙
3、遷善心態：自我向內醒覺、心態積極轉化
4、行動計劃：清晰行動步驟、明晰計劃行為
5、行動實施：落實行動計劃、有效貫徹執行
6、行動跟進：行動結果反饋、做好效果評估
實戰演練：現場研討出四個步驟的問題設計
三、員工心智模式塑造教練可影響的層級
1、思維模式層級：處理事情的方法和邏輯
2、價值系統層級：選擇及關注的優先順序
3、心態意愿層級：看待問題角度及積極性
4、心里素質層級：面對壓力和挑戰的能力
四、案例研討：小王的消極的心智模式
深度匯談：
?從行為引導其自覺
?從心智反思其原因
?從原因追溯到源頭
引導感悟:
?從源頭喚醒其改變
?從改變提供其反饋
?從反饋引導其領悟
本章收益： 以員工心智模式出發，塑造以心態為導向的教練模式；
清晰教練輔導模式具體步驟。
第五模塊：員工技能發展的下屬輔導
一、技能發展教練輔導的原則
1、掌握時機 現場輔導
2、以實操演練為主 不空談理論
3、不是點的指導 而是要提煉套路
二、教練輔導的時機掌握
1、員工求教時
2、發生事故時
3、晨會或者例會時
4、業務開展進行時
5、協同操作時
三、情景案例與研討：緊急與不緊急狀況處理的方式
1、反映事件 不要輕易批評
2、了解過程 掌握真相
無意識犯錯：
?引導自覺 利害關系
?建設性反饋 獲得共識
?總結正確的處理方法
?形成規范的操作流程
有意識犯錯：
?探索其動機
?引導其自覺動機的嚴重后果
?提供幾種積極動機的方案 使其做好利害比較
?針對性的訓練和引導
?以正面鼓勵收場
四、情景案例研討：標準流程技能提升教練技術
1、給出標準動作流程 使其明確是什么
2、規范強化正確行為 使其知道如何去做
3、強化行為目的意義 使其明白為什么要這樣做
4、提出潛在可能問題 使其注意不這樣做可能的后果
本章收益： 運用教練溝通及輔導技巧，提升下屬核心工作能力
掌握技能發展輔導的教練技巧，提升組織績效。
第六模塊：管理教練的綜合技法
一、邏輯層次教練工具（現狀——目標）
1、原景：未來期望哪些方面有所不同？
2、身份：我想成為誰？
3、信念/價值觀：什么對我來講最重要？
4、能力：我要具備什么能力？
5、行為：具體如何去做？
6、環境：我可以借助的資源有哪些？
案例應用：學員現場實際案例應用
二、5R教練醒覺系統
1、正確原因(Right Reason)：決策動機是成功的根基
2、正確事情(Right Thing)：做正確的事，比正確做事更重要
3、正確時間(Right Time)：恰當的時間才會取得預期的結果
4、正確方式(Right Way)：符合FEBC法則
5、正確人選(Right Person)：用對人才能做好事
案例講解：如何做到有效授權？
本章收益： 通過教練技法綜合使用，建立完美教練式管理體系；
掌握系統的教練流程，打造完美教練系統。
課程結尾：我的下一步……
?現場答疑：對所學知識點回顧總結，對學員的疑問解答
?學員分享：學員分享收獲點，總結對自己的啟發
行動計劃：學員下一步行動計劃，承諾實踐并如何執行

講師介紹：
張高睿講師
領導力培訓實戰型講師
?九型人格與企業教練
?體驗式培訓與演講教練
?NLP專業執行師
?ICF（國際教練聯盟） 認證教練
?職業指南頻道 特聘講師
?清華總裁班教練技術 特聘講師
?北大總裁班教練技術 特聘講師
?原一正藥業集團 常務副總
?原維美思乳業有限公司 常務副總
資歷介紹：
張高睿老師始終專注于教練技術及團隊打造領域的研究，曾任一正藥業集團黑龍江區常務副總、維美思乳業有限公司常務副總。憑借在名企6年的管理實踐，以及8年咨詢培訓的豐富經驗，積累了大量的鮮活案例，張老師采用多元化的授課方式，以“教練式+培訓式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓理念，曾服務于中國移動、三星電子、華潤集團、大陸汽車等數百家知名企業，以成果為導向從企業實際問題入手，幫助企業創造最大績效。
服務企業：
電子類：OPOP手機、三星電子、TCL集團、大陸汽車電子、阿爾派、貝爾電子、安微航天信息、揖斐電集團…
傳媒類：音樂之聲、大業傳媒、新華文軒、中國包裝總公司
教育類：新東方集團、清華大學總裁班、北京大學總裁班、北京師范大學…
制造類：賽輪集團、沈陽造幣廠、盟誠電器、特變電、中彰集團、安徽晶弘集團、西洋集團、明星牙刷、好來化工…
汽車類：天地重型機械、東風商務車、宇通客車、五菱汽車…
制藥類：納通醫療集團、東生林醫藥、一正藥業、安斯泰來、新亞藥業…
地產類：滿世集團、華潤集團、濱海建設集團、同致行地產、南國置業、遠洋地產、濱才房地產開發、新世界地產、東升博展、佳兆業地產…
消費類：格林豪泰連鎖、陽光酒店集團、麗錦國際美容美發、寶視達眼鏡連鎖、陽光視線、伯爵園、掌上明珠、北京博物收藏、歐迪芬集團、維美思乳業、吉野家、好朋友連鎖…
通訊類：中國移動、中國聯通、浙江通信服務、愛立信、中國郵政…
能源類：冀北電力、魯能集團、國家電網、國家核電、中國石油、中石化、中海油、遼河油田…
金融類：中國工商、海通證券、裕安投資集團、大連市企業信用擔保、郵政儲蓄銀行、南昌中國銀行、三門峽銀行、中國建設銀行、內蒙古銀行…
交通類：中航工業、海南航空、天津航空、中國航空集團、黑龍江鐵路局、中國北車集團…
保險類：太平洋保險、中國平安、中國人壽…
鞋服類：九牧王、天創鞋業…
農業類：天津德瑞特、綠豐公司、德澳特…

課程背景：
工業4.0掀起了一場新的工業革命，中國制造企業向“智造企業”的轉型勢在必行，作為企業核心競爭力和生命線的產品創新，正面臨著管理模式的升級。
傳統制造企業的創新管理面臨哪些問題和挑戰？新工業時代的創新如何與時俱進？如何進行高價值的創造性思維？如何建立流程化的創新過程？如何更系統地創新？如何更簡單地產生創意？如何創造性的解決問題？應該從什么地方著手開始創新實戰？如何建立企業的創新信息化平臺？如何建立企業的產品研發設計創新技術體系？
上述種種問題，集中體現了企業的創新管理體系問題，這是大多數企業產品研發不盡人意的根本原因。

課程收益：
1.工業4.0時代的創新方向
2.企業創新的基礎理論
3.掌握創造性思維的方法
4.建立流程化的創新過程
5.讓創新更系統：20種創新技法
6.讓創意更簡單：36種思考模型
7.創造性解決問題：TRIZ創新方法
8.從效仿開始的產品創新實戰
9.產品創新信息化平臺
10.產品研發設計創新技術體系

課程大綱：
第一單元 工業4.0時代的創新方向
1.工業4.0時代的世界變革
1.1工業4.0及相關要素的變化
1.2先進制造業的發展趨勢
1.3發達國家的再工業化
1.4創新驅動的轉型升級
2.中國制造業的創新現狀（發展現狀/創新現狀/創新困局）
3.工業4.0時代的創新突圍的方向
3.1創新需要深刻洞察市場消費者需求
3.2創新需要掌握系統的流程和方法論
3.3創新需要信息化和工業化融合支撐
3.4唯有創新才能提高價值鏈和附加值
3.5唯有創新才能提升企業核心競爭力
3.6企業先進的核心技術必須立足自身
【課題演練】工業4.0時代對創新的要求
【案例分析】IBM的創新轉型案例
【研發實戰技法】市場消費者洞察在企業創新中的實際應用
第二單元 研發創新的基礎理論
1.創新的一般含義及要素
2.創新和發明的區別和聯系
3.封閉式創新和開放式創新
4.創新的3種層次（漸進式創新/本質性創新/破壞性創新）
5.創新的6種類型（商業模式創新/業務流程創新/技術創新/產品創新/服務創新/品牌創新）
6.產品創新的4種驅動機制
（引領驅動創新/術驅動產品創新/需求驅動產品創新/技術與需求組合驅動產品創新）
【課題演練】如何理解創新的本質
【案例分析】國內某上市公司開放式創新案例
【研發實戰技法】6種類型的創新在企業管理中的應用
第三單元 掌握創造性思維的方法
1.創造和創新
2.創造力
2.1創造力的定義構成
2.2創造力的行為特征
2.3創造力的研究和培養
（創造力的4P研究取向/創造力培養的4個方面/走下神壇的創造：人人都有創造力）
3.創造性
4.創造性思維
4.1創造性思維的一般含義
4.2創造性思維的生理學基礎
4.3創造性思維的心理學前提（知覺：創造性思維的前提條件/意象：創造性思維的基本機制/內覺：創造性思維呈現的中介/潛意識：創造性思維的孵化器）
4.4造性性思維的3個作用
4.5創造性思維的4個階段
4.6創造性思維的5種特征
5.創造性思維的形式
5.1創造性思維的12種形式（抽象思維/形象思維/想象思維/聯想思維/橫向思維/求異思維與逆向思維/發散思維/立體思維/收斂思維/直覺思維/靈感思維/分合思維/科學思維）
5.2創造性思維的5種統一
6.創造性思維的技巧和要訣（基本技巧、衍生技巧、3個要訣）
7.讓思想沖破牢籠的關鍵點
（認識習慣和從眾的消極性/理性的懷疑精神/積極思考精神/寬容對待各種觀念和創意）
8.進行創造性思維的12個步驟
9.十大創造法則（綜合法則/還原法則/對應法則/移植法則/離散法則/強化法則/換元法則/組合法則/逆反法則/群體法則）
【課題演練】創造性思維的4個階段
【案例分析】氣動挖藕的創造性思維案例
【研發實戰技法】創造性思維12步驟在創新實踐中的應用
第四單元 建立流程化的創新過程
1.流程化創新的作用
2.流程化創新過程的八步曲
3.創新戰略
3.1創新戰略和企業戰略的關系
3.2創新戰略的分析方法（PEST分析法/波特五力模型/藍海戰略）
4.細分市場
5.洞悉消費者需求
5.1洞悉消費者需求的重要性
5.2理解消費者語言（內在動力和外部動力/理解消費者對產品的認知）
5.3消費者需求調研的4個步驟
5.4情境訪談的7個步驟
5.5機會圖的應用
5.6卡諾模型的應用（基本型需求/期望型需求/興奮型需求）
6.確定機會（聯合分析法/優選法）
7.生成創意
7.1生成創意方法的3種途徑
7.2創意的分類、比較和檢驗
8.評估創意
8.1機會積分卡與組合評估
8.2優先化創新組合評估（氣泡圖法）
9.實施創意
10.創新文化建設
10.1創新文化的內涵
10.2建立創新文化的8個步驟
【課題演練】如何創建產品創新流程
【案例分析】國內某上市公司的流程化創新
【研發實戰技法】創意評估在產品創新中的應用
【研發實戰技法】28種創新技法的實戰應用
第五單元 讓創新更系統：28種創新技法
1.系統創新在企業中的價值
2.創新技法的一般含義
3.創新方法的歷史發展
4.常用的28種創新技法
【課題演練】創新技法在企業中的價值
【案例分析】國內某上市公司的系統性創新
第六單元 讓創意更簡單：36種思考模式
1.產品創新的一般含義
2.產品創意的一般含義
3.用戶角度好產品的4個特點
4.快速產生高價值產品創意的3個條件
5.讓創意更簡單的36種思考模式
5.1功能創新的6種思考模式
5.2結構創新的6種思考模式
5.3外觀創新的6種思考模式
5.4用戶體驗創新的6種思考模式
5.5用戶感情需求創新的6種思考模式
5.6商業模式創新的6種思考模式
【課題演練】創新技法在企業中的價值
【案例分析】國內某上市公司的系統性創新
【研發實戰技法】28種創新技法的實戰應用
第七單元 創造性解決問題：TRIZ創新方法
1.TRIZ的起源
2.TRIZ的基本觀點
3.TRIZ解決問題的流程
4.TRIZ的經典工具
4.1TRIZ的工具體系
4.2技術系統進化法則
4.3技術矛盾和40個創新原理
4.4物理矛盾
4.5物場分析和76個標準解
5.如何有效的使用TRIZ理論
5.1 TRIZ創新路線圖
5.2 系統分析和問題描述
5.3問題求解和概念開發
5.4概念情境的建立
【課題演練】技術矛盾和40個創新原理的應用
【案例分析】TRIZ的經典工具使用案例
【研發實戰技法】如何有效使用TRIZ理論
第八單元 從效仿開始的創新實戰
1.效仿在創新中的重大價值
1.1活字印刷術的效仿
1.2福特汽車工廠傳送帶的效仿
1.3喬布斯開放式商業模式的效仿
1.4偉大的效仿成就偉大的創新
2.效仿的4種模型（復制型效仿/移植型效仿/原理型效仿/創造型效仿）
3.創造型效仿的5個階段
3.1問題意識的建立
3.2核心課題的選定
3.3效仿對象的物色
3.4再組合方法的確定
3.5創造型效仿的實踐
4.創造型效仿的注意事項
【課題演練】創造型效仿的5個階段
【案例分析】雙面煎鍋的效仿型創新
【研發實戰技法】創造型效仿的注意事項
第九單元 產品創新信息化平臺
1.研發技術是企業提高研發能力必須要解決的問題
2.創新信息化平臺的功能（支持研發的理論和方法、支持創新團隊的構建和信息共享、創新流程中的浪費分析和消除、標準流程及價值流圖繪制、量化評估）
3.創新信息化平臺的總體設計
4.產品生命周期管理（PLM）系統
（建立PLM系統的目標/PLM系統的必要模塊/PLM系統的發展趨勢）
5.PLM助力產品創新
【課題演練】PLM系統對研發能力的提升
【案例分析】國內某上市公司的PLM系統
【研發實戰技法】PLM必要模塊在企業中的應用
第十單元 產品研發設計創新技術體系
1.產品創新總體構架
2.產品創新涵蓋產品生命周期的全過程
3.產品設計管理
3.1產品創新管理
3.1.1產品創新管理的原則
3.1.2產品創新管理的模式
3.2產品型譜管理
3.3產品項目管理
3.4產品生命周期管理
4.集成產品開發團隊
5.產品開發的層次結構（規范化/模塊化/協同化/精益化/最優化）
【課題演練】產品創新對產品生命周期的涵蓋
【案例分析】國內某上市公司的創新技術體系
【研發實戰技法】產品創新管理的模式選擇

講師介紹：
劉俊峰老師
?高級講師
?華東理工大學機械工程及其自動化專業
?高級項目管理師
講師經歷及專長：
?現任珠海XX控制器科技 副總經理（兼管產品研發技術）
?曾任珠海雙喜電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團研發中心總監，高級培訓師
?曾任德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多、珠海最大民營企業）——研究所開發部主管、技術研發中心部長、高級項目管理師
?曾任世界500強華為集團 研發部項目開發工程師
?有著豐富的產品研發管理理論和精湛的產品研發專業知識，并在三家國內大型上市集團公司有著大量的實戰工作經驗，在德豪潤達集團、珠海XX電器集團推行平臺式研發技術管理，幫助企業完成研發能力的轉型和提升。
?劉老師在德豪潤達工作期間，從無到有組建了公司的包裝設計團隊，涉及瓦楞紙包裝、EPS泡沫包裝、PET/PCV吸塑包裝、PE膜包裝等多種包裝方式，為公司旗下四個生產基地提供全部的包裝設計實戰工作，其中PE膜包裝的推廣，給公司節省了大量的成本。
?劉老師在研發團隊建設及優化、平臺式研發技術管理、進度質量及成本管理方面有著豐富的實戰經驗。
?劉老師擅長的課程：產品/研發/項目管理：《從市場需求到產品規劃》《IPD-構建高效的產品管理體系》《IPD-構建高效的技術與研發管理體系》《研發管理與技術團隊建設》《DFMEA-設計潛在失效模式及后果分析》《研發人員績效考核與激勵》《研發項目管理實戰》《研發項目管理核心技能修煉》《研發多項目管理實戰》《工程施工項目管理實戰》《項目管理實戰》《成功塑造卓越產品經理》《成功塑造卓越項目經理》《價值工程及產品研發成本控制》《研發標準化建設》《產品研發可靠性管理》《產品需求分析與需求管理》《工業4.0時代研發創新管理如何突圍》
?技術管理：《從技術走向管理》《電子設備的可靠性設計》《塑膠件結構設計與制造》《面向可制造性及裝配的設計DFX》《流程優化-流程再造（BPR）》
培訓客戶及培訓風格：
長沙康通電子集團有限公司、深圳科宇科技電源集團有限公司、沃特瑪電池集團、深宇集團、深圳實用電器集團、廣東德豪潤達電氣股份有限公司、威斯達電器中山制造有限公司、珠海雙喜電器股份有限公司、珠海格力電器股份有限公司、深圳市中沃綠源投資集團、美的集團、香港冠麗玩具集團、深圳市三諾電子有限公司、雷士照明集團有限公司、珠海藍圖科技有限公司、上海優拜機械股份有限公司、九陽集團、華為集團、深圳市民富沃能新能源汽車有限公司、中山威力集團有限公司、東莞華茂電子集團、深圳中南集團、堅朗五金集團、佛山大自然家居集團等。

課程大綱：
1、供應鏈OTD頂層設計
（1）企業三件大事
（2）怎樣形成供應鏈
（3）供應鏈價值交付點和訂單滲透點
（4）不同供應鏈模式的特點
（5）OTD策略及框架
（6）OTD設計的基礎
2、需求及S&OP管理
（1）月度需求計劃參考模型和要素
（2）需求管理常見指標
（3）S&Op起源及定義
（4）集成計劃體系
（5）S&OP會議組織
3、訂單管理
（1）訂單流及交付滿意管理
（2）訂單管理原則
4、生產及采購計劃
（1）生產計劃層次
（2）零部件計劃及策略
5、復盤

講師介紹：
Echo 老師
采購與供應鏈管理專家
采購與供應鏈專家會PSCC專家顧問
廣東省采購與供應鏈協會高級顧問
曾歷任某通信公司計劃經理及采購經理；
某頂級管理咨詢公司采購與供應鏈咨詢經理；
某大型互聯網公司高級流程經理。
有十余年豐富的采購及供應鏈實戰及咨詢經驗，歷任華為、IBM等多家知名企業發展運作顧問。專注于企業運營診斷、采購及供應鏈戰略，業務流程優化，采購談判及供應商管理等。憑借多年在傳統行業和互聯網的深入踐行，熟悉不同類型企業供應鏈管理的差異，對差異化采購有獨特的見解。
供應鏈書籍《采購管理與運營實戰》撰寫者
成功案例：
魅族供應鏈體系管理咨詢；
?？低暤墓滙w系管理咨詢；
三一重機供應鏈咨詢項目;
福田雷沃重工供應鏈咨詢項目等
擅長方向：
供應鏈流程優化
采購模塊分析，供應鏈運營診斷
降本增效

課程背景：
據國際采購協會(IPS)2011年度針對300多家不同類型企業職業采購人員的調查顯示，由于采購人員缺乏采購知識與技能使企業運營成本增加7.36%。
同時蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業業績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。如何基于供應系統角度緩解成本壓力，從供應商成本構成優化有效的控制采購成本，提升企業經營效益，正是這門課程將幫助你解決的問題。
同時，專業采購談判能力已經成為一個哈佛職業采購職業人的基本技能與素質要求。課程全面按照企業實際采購要求，全面系統地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協，最后達成協議的商務過程，總結談判技巧。
課程采購成本控制、采購談判等新理念，通過現場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。

課程大綱：
第一部分：全新采購成本管理理念
優化采購管理基礎
建立科學化的采購管理系統
描述和使用
這些物品如何使用：功能性需求分析
當前價格、條件和年度支出
當前和約與失效日期
1）物品的戰略重要性
2）期望目標
3）項目計劃與實施周期
4）供應條件
5）顧客需求識別
6）設計開發需求識別
7）產品工藝與標準化
8）采購限制因素
9）供應環境分析
10）采購風險分析
總體擁有成本（TCO）觀念
采購價格分析
供應商定價的方法分析
價格分析11種方法/如何識別供應商虛假報價市場狀況與價格分析
價格分析工具
市場分析的分析手法
采購成本的認識誤區
全新采購成本管理理念
總體擁有成本（TCO）觀念Quantity Discount Analysis(QDA)
成本分析與降低成本的22種方法與具體運用
利用學習曲線LEANING CURVE
VE/VA價值工程/價值分析
產品生命周期成本法
供應商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）

第二部分 專業采購談判與議價技巧
談判專家的談判闡釋
談判前的“3+3”問題
如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利談判力的誤解
談判的致勝之道
－詳細的談判計劃
－優勢的談判行動
降低期待系數
談判實戰測試與心理學經典分析
A）、如何看待自己的談判對手
B）、如何看待談判自己的劣勢
C）、對方的強勢如何化解
D）、如何分析對方的話術背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價位的溝通
G）、強勢談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢談判
J）、降低撒切爾期待系數
K）、輕緩的絕妙之道
談判的步驟與打破僵局技巧
成功談判的步驟——天、地、人分析
-談判矩陣
談判的節奏
談判的詳細步驟
i)良好的準備是談判致勝的前提
最重要的過程：談判目標的設定
主場談判VS客場談判
案例討論
ii)談判中的把握與協調
注意團隊協助，杜絕談判英雄
在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
談判禮儀與察言觀色
案例分析
iii) 談判的關鍵控制
8大讓步技巧
提問與溝通
案例分析
iiii)結束談判的藝術
肯定與期待的使用技法
建立“標準-現實”法則
突破僵局的共同解決問題法
勾畫達成協議
沖出困境
三種類型的談判伎倆及破解
案例：實戰談判演練

講師介紹：
柳 榮
PSCC采購與供應鏈專家會會長
國內知名實戰采購供應鏈與精益化管理專家顧問
采購與供應鏈OTEP模型國家版權擁有者
華夏管理培訓網特聘制造管理類首席顧問
暢銷供應鏈管理類書籍《采購與供應鏈管理》等作者
清華大學/中山大學/華南理工大學/上海交通大學/暨南大學總裁班班、MBA授課老師
多家企業集團總裁私人企業發展運作顧問

柳老師擁有十多年世界級企業的生產制造管理和采購物流管理的高層運作經驗。曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產制造管理系統和采購物流管理提升的導入經驗。專注于制造型企業診斷、采購團隊技能訓練、采購組織建設與優化，采購與供應鏈總成本精益化設計等。
柳榮老師的咨詢顧問部分主要由十余年的企業管理和職業顧問經歷所積累的豐富案例為主，工具方法實用實效；培訓以其豐富的工作經歷為背景，結合大量企業實際運營案例列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論觀點邏輯清晰，其演繹富有激情、極具感染力，貼近企業的實際需要。
服務過的客戶包括：
中國石油、中國航油、中國移動、中國南車、中國北車、華帝集團、中國建材集團、中建集團（三局、五局等）、CPECC、戴爾DELL、富士施樂、愛默生、一汽大眾、廣州本田、東風日產、東風汽車、江淮汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、長城集團、美的電器、格力集團、高科集團、德賽集團、信利集團、許繼集團、深開發股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、中聯重科、山崎重工、蒂森電梯、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、金風科技、廣州地鐵、錦湖輪胎、佳通輪胎、韓泰輪胎、蒙牛乳業、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業、特步集團、七匹狼、九牧王、東軟股份、恒安集團、京東商城、云南白藥、999集團、招商銀行，中國建材集團、中建東方裝飾。

課程背景：
作為一名物流倉儲管理人員，應該具有哪些專業技能，以勝任公司對物流倉儲的要求？作為一個物流倉儲部門，應該建立哪些高效的物流倉儲流程和制度，以提升物流倉儲部門在公司的影響。
倉儲物流的管理難度有哪些？為什么收貨時發現不了問題?為什么倉庫面積不夠但有些貨架卻空著？盤點的作用有多大?為什么揀貨配送需要那么多人?倉庫損耗如何降低?什么是現代化倉庫?如何降低運輸成本?如何管理好庫存?條形碼有用嗎?

課程收益：
?不同類型的倉儲管理的差異有哪些？
?收貨時如何能發現所有問題？
?倉庫如何做到東西放得多，又好找？
?如何通過盤點及時發現問題？
?如何正確理解零庫存管理？
?庫存應該如何正確補貨？
?如何確保揀貨又快、又不出錯？
?如何把倉儲的損耗降到最低程度？
?企業如何準確選擇自能化物流？
?甲方如何降低運輸成本？
?倉庫是否應該選擇條形碼？

課程特色：
1. 原創性：結合老師多年實踐經驗和不斷提煉而成，全是干貨；
2. 實用性：沒有空洞的灌輸，而是聚焦具體問題和企業應用場景，能幫助學員解決實際問題；
3. 通用性：從基層管理者到中高層管理者，都能從中獲取相關知識，既有深度、又有廣度；
4. 多樣性：案例與時俱進，課堂形式多樣，如分組討論、課堂練習等，不枯燥。

課程價值：
是“產品說明書”式的培訓。授課的重點在于現場聽得懂、課后想得起、工作中能照著干。
授課內容經過十多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過程中廢話少。
授課講師既有豐富的職場閱歷，又有很強的邏輯思維能力。再加上風趣、幽默的語言魅力。學員享受聽課的過程。
學員手冊含金量高。學員手冊為填空式手冊。老師講授的核心內容，學員都能記錄下來，或者必須記錄下來。使得學員聽課過程中無法走神。
講師授課職業、嚴謹、守時。

課程亮點：
?物流倉庫的六種類型
?倉庫驗收物品的六大步驟
?評估倉庫利用率的四大指標
?倉庫盤點的兩大挑戰
?庫存管理的五大目標
?倉庫補貨的兩大方式
?避免揀錯貨的四種手段
?倉庫日常管理的三大領域
?托盤是否有必要租賃
?運輸公司招標的七大步
?電子標簽與條形碼的比較

課程大綱：